一、昌泰茶業(yè)怎么樣？
昌泰普洱茶要是喝普洱茶十年以上的人的話,比較熟悉的,在99年的一批茶上名聲大起,出過《99永年》等茶品到現(xiàn)在都是很有名氣的,但因?yàn)?006、2007年普洱茶大起的時(shí)候,廠家錯(cuò)誤估計(jì)普洱茶行情,聽說虧了不少。
二、昌泰茶業(yè)怎么樣？
昌泰普洱茶要是喝普洱茶十年以上的人的話,比較熟悉的,在99年的一批茶上名聲大起,出過《99永年》等茶品到現(xiàn)在都是很有名氣的,但因?yàn)?006、2007年普洱茶大起的時(shí)候,廠家錯(cuò)誤估計(jì)普洱茶行情,聽說虧了不少。
三、龍潤(rùn)普洱茶是一個(gè)怎么樣的企業(yè)啊，怎么沒怎么聽說過啊？
龍潤(rùn)的誤區(qū)
來源：作者：吳疆 新浪博客
有一些討論普洱茶現(xiàn)象的文章頗為流行，這些文章通篇敘述的用兩個(gè)詞就可以概括：表象和猜測(cè)。這是目前普洱茶評(píng)估的一個(gè)現(xiàn)狀，普洱茶產(chǎn)業(yè)或者說云茶產(chǎn)業(yè)得以發(fā)展的真實(shí)原因是什么？根本原因是國(guó)家對(duì)三農(nóng)政策的扶持和傾斜。2003年開始不僅僅是云茶得到發(fā)展，貴州茶、湖南茶都得到了前所未有的快速發(fā)展，浙江、福建兩省由于原有的基數(shù)本身就大，所以市場(chǎng)表現(xiàn)就不明顯。至于說臺(tái)灣人也好，炒作也好，只是一顆稻草和一馬車稻草的關(guān)系。
臺(tái)灣人，我們可以定義為一種道具。至于炒作，本身就是一種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為，準(zhǔn)確地說，就是“資本運(yùn)作”。首先資本運(yùn)作本身無可指責(zé)。商人牟利、資本逐利何成為批判的理由？如果說“資本運(yùn)作”有罪，那就先把股市推翻了再說。其次，適度的炒作對(duì)于行業(yè)的發(fā)展而言，不但無害，相反有益。任何事都有個(gè)“度”，你超過這個(gè)“度”，量變到質(zhì)變，有益也變得有害了。我們可以看得見炒作對(duì)于普洱茶發(fā)展的推動(dòng)作用，炒作的結(jié)果是大家都喊非常難過的08年普洱茶的銷了5.8萬噸，超過了04年的2.5萬噸，超過了05年的5萬噸。炒作的結(jié)果是“大益”、“下關(guān)”兩個(gè)品牌天下人皆知，相反其他茶類呢？你數(shù)得出綠茶的品牌有幾個(gè)？花茶的品牌呢？鐵觀音的呢?這就是炒作留給我們的遺產(chǎn)――品牌和銷量。
現(xiàn)在的情況是大家都被這種假象迷惑了，不斷走入被惑――解惑――再惑的怪圈當(dāng)中。這不是哪一個(gè)人或哪一個(gè)企業(yè)的問題，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的問題。不管臺(tái)灣人如何忽悠，你不受“悠”，又如何？不管炒作如何無理，你不參與，與你何干？問題是大家都高舉反對(duì)“增值的邪說”，大家又都延續(xù)這種思維。
炒作巨虧是什么原因？是因?yàn)樨澙?！不是因?yàn)槌醋?。貪婪是因，巨虧是果。貪婪是本性，炒作是表象?？傁胍孕〔┐螅傁胱厣?cái)，個(gè)人如此，企業(yè)如此，行業(yè)如此，當(dāng)然會(huì)失敗。這是普洱茶的癥結(jié)，也是中國(guó)許多企業(yè)的癥結(jié)，沒有人想過為什么不能以“大”博“小”呢？穩(wěn)定發(fā)展呢？個(gè)人、企業(yè)、專家、商人、協(xié)會(huì)、政府不都在鼓吹“漲漲漲”嗎，這當(dāng)然會(huì)吹破氣球，你為什么不能不吹破??？
說到炒作，我們必須清楚龍潤(rùn)茶葉的目的是什么？答案就是：融資啊。融來資做什么？上市。上市做什么？把后二十年的利潤(rùn)提取到今天來用，然后反哺茶產(chǎn)業(yè)啊。茶葉不過是道具。在這個(gè)行業(yè)中有好多家都在玩這個(gè)游戲。在此說明，本人不是指責(zé)這種玩法，而是非常贊同，因?yàn)檫@可以說是經(jīng)營(yíng)的最高境界，這和這次金融危機(jī)美國(guó)為什么不救實(shí)業(yè)，而去救金融業(yè)的道理一樣。的確，實(shí)業(yè)能解決就業(yè)的問題，但救活了金融業(yè)，就可以解決美國(guó)人高負(fù)債高消費(fèi)的問題，消費(fèi)的信心有了，消費(fèi)起來了，實(shí)業(yè)不就活過來了。資本運(yùn)作不就是這個(gè)道理？
做營(yíng)銷的，可以不去搞資本運(yùn)作，但一定要清楚資本運(yùn)作的道理。換句話說，做營(yíng)銷的，一定要清楚自己企業(yè)的目的，根據(jù)這個(gè)目的去做營(yíng)銷。我們都知道，一個(gè)企業(yè)也好，一個(gè)行業(yè)也好，最重要的是取得定價(jià)權(quán)。取得定價(jià)權(quán)的前提是什么？壟斷、壟斷、再壟斷。壟斷就必須是吃掉整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。要吃掉整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，就需要巨量的資金支持。當(dāng)然，普洱茶的情況特殊，但是，無論任何特殊的政治因素，它的前提一樣是需要一定量的資金。
一些人連資本運(yùn)作的一些基礎(chǔ)的概念都沒有搞清楚，妄談什么微軟收購(gòu)雅虎，博聞兼并勐海，什么是兼并？什么是收購(gòu)？?jī)烧咧g的區(qū)別是是否現(xiàn)金支付的問題，博聞可是付了真金白銀的（至少媒體公布是這樣的），這是兼并？哪家的并購(gòu)學(xué)教你的？這些基礎(chǔ)概念對(duì)于普通人而言，就是一個(gè)屁，放了就是了，可對(duì)于一個(gè)企業(yè)的高管而言，卻是必須具備的基本知識(shí)。
然而，這種是似而非的理論，卻成為一種獨(dú)特的商業(yè)模式大加宣揚(yáng)，導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)的失敗是必然的，但引起茶業(yè)界營(yíng)銷思想的混亂，后果卻是嚴(yán)重的。宋丹丹不就批評(píng)了嘛：“那是相當(dāng)?shù)膰?yán)重！”。
傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)產(chǎn)品之辯
首先，我們必須清楚是需求產(chǎn)生市場(chǎng)，而不是產(chǎn)品產(chǎn)生市場(chǎng)。普洱茶的需求來自于兩個(gè)方面，一個(gè)存放，一個(gè)品飲，而這兩個(gè)市場(chǎng)終歸是一個(gè)市場(chǎng)――品飲。只是目前存在的狀態(tài)不一樣，讓大家都誤認(rèn)為是兩個(gè)市場(chǎng)。我們先來說存茶市場(chǎng)，因?yàn)樗聦?shí)存在，所以我們必須說它。不管任何原因，07年5月之前是全民皆藏，07年5月之后是全國(guó)的茶商。姑且不論其中的對(duì)與錯(cuò)，市場(chǎng)就是這樣的，一方有買，一方有賣，市場(chǎng)商路不都是這樣而得來？就好比為什么有“”？有這么多男人喜歡去殺“雞”么，它是錯(cuò)，但你不能否認(rèn)它不是一個(gè)市場(chǎng)，而且還很龐大。
一方面，自然是品飲的需求。當(dāng)然，存放的目的是為了好喝。但是現(xiàn)實(shí)是我們沒有這么多的老茶，我們就必須依靠存放的這個(gè)環(huán)節(jié)。而新茶大量的存放，就讓大家都誤認(rèn)為新茶就是市場(chǎng)，于是乎，大家都生產(chǎn)生茶，大家都拼命推銷生茶。連昌泰這樣非常懂普洱茶的企業(yè)也喊出：生茶就是我的事業(yè)的口號(hào)。臺(tái)灣人弄一個(gè)“生茶增值”的概念糊弄消費(fèi)者，怎么編得連廠家自己也相信了呢？龍潤(rùn)的奧運(yùn)茶、龍潤(rùn)和建行推出信托理財(cái)產(chǎn)品不都是這種概念的延續(xù)？既然市場(chǎng)都已經(jīng)否定了增值說，龍潤(rùn)也反復(fù)否定了增值說，那為什么還要玩下去呢？是玩否定之否定？這樣混亂的營(yíng)銷思路，如何不遭到失敗。
我們還是接著說品飲需求，品飲的市場(chǎng)又分為多種，茶藝品鑒需求和普通需求，當(dāng)然，我們還可以細(xì)分下去，送禮需求、減肥需求、保健需求、接待需求等等等等，這是各個(gè)廠家的需要時(shí)細(xì)分。我們現(xiàn)在討論的是普洱茶的基本需求。
而這種需求我們基本上又可以分為兩個(gè)大的方面，一種是傳統(tǒng)茶葉的品飲需求，一種是現(xiàn)代時(shí)尚產(chǎn)品的需求，也可以這么說，普洱茶將分化為傳統(tǒng)型產(chǎn)品和非傳統(tǒng)型產(chǎn)品。而產(chǎn)品的不同，又將導(dǎo)致銷售渠道的不同，銷售渠道的不同，又將導(dǎo)致營(yíng)銷定位的不同。當(dāng)然，無論是產(chǎn)品，還是渠道都可能發(fā)生交叉。你不能說我是銷售傳統(tǒng)產(chǎn)品的，所以我的茶莊不銷售袋泡茶，那你的客戶既需要自己品茗的產(chǎn)品，又需要單位接待用茶呢？所以，產(chǎn)品不是影響我們渠道選擇的。但是，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)必然，這就為我們帶來一個(gè)問題，我們企業(yè)側(cè)重點(diǎn)在哪里？
龍潤(rùn)非常清楚地表明是以銷售非傳統(tǒng)產(chǎn)品為主。而一個(gè)不容質(zhì)疑的事實(shí)是，復(fù)古、崇尚自然是引發(fā)普洱茶這一波熱潮的原因之一。一個(gè)市場(chǎng)可見的普遍現(xiàn)象是，為什么有那么多女孩子喜歡普洱茶呢？答案是：茶藝!是普洱茶的那一套復(fù)雜、復(fù)古的“沖泡流程”吸引了她們，而不是“茶”。請(qǐng)注意，速溶茶、袋泡茶是沒有沖泡這個(gè)流程的，或者說簡(jiǎn)化了這個(gè)流程。這為我們引出一個(gè)話題，營(yíng)銷如何做？是為賣茶而賣茶，還是可以尋找“它途”。當(dāng)然，我此處所言，不是那種狗屁不通的創(chuàng)新。
不可否認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是，現(xiàn)代生活的節(jié)奏將越來越快，那么，時(shí)尚、快消、符合這個(gè)現(xiàn)實(shí)節(jié)奏的產(chǎn)品必須出現(xiàn)，這是現(xiàn)實(shí)必然。（茶葉都是快消品，你不能說茶等同于汽車、冰箱吧。但是，實(shí)際情況是普洱茶的傳統(tǒng)類產(chǎn)品附加了許許多多茶文化的概念，所以造成事實(shí)的“慢銷”。）但是，中國(guó)人做生意，講究一個(gè)“天時(shí)地利人和”，不適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主推不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，就會(huì)遭到失敗。這就是一個(gè)垃圾小廠生產(chǎn)出來的生餅也可以大賣特賣的時(shí)候，龍潤(rùn)卻一頭投入到以速溶普洱的典型例子“創(chuàng)新”失敗的怪圈當(dāng)中的原因之一。
試錯(cuò)還是創(chuàng)新？
創(chuàng)新，在龍潤(rùn)的營(yíng)銷詞典上頻頻出現(xiàn)，速溶、袋泡、快消、奧運(yùn)茶、金融產(chǎn)品衍生物，做連鎖、進(jìn)酒店、進(jìn)4S店，每一個(gè)新產(chǎn)品、每一個(gè)分銷渠道的建立、每一種營(yíng)銷理論的倡導(dǎo)，都引起市場(chǎng)的一片驚嘆。然而，高調(diào)出臺(tái)的各種營(yíng)銷新理論，掩蓋不了速溶茶不成功、連鎖大幅度萎縮、商超潰敗、4S店撤退，酒店撤退的問題，事實(shí)上，龍潤(rùn)已經(jīng)成為了普洱茶行業(yè)里在頻頻試“錯(cuò)”的急先鋒，龍潤(rùn)仿佛是一個(gè)無意中推開了一間玩具倉(cāng)庫(kù)的小孩子，見到每一個(gè)玩具都是新的，然后，見到另一個(gè)新的，就迅速地拋棄了舊的。但是，正是龍潤(rùn)拋棄掉的玩具，被別人吸取了龍潤(rùn)的教訓(xùn)之后，撿了起來，并且都玩得很好。比如，有些商家就把龍潤(rùn)進(jìn)入4S店的模式，復(fù)制到機(jī)場(chǎng)、復(fù)制到高檔餐飲店，進(jìn)入到上海、中山等地。
毫無疑問，龍潤(rùn)普洱在普洱茶行業(yè)當(dāng)中永遠(yuǎn)都走在創(chuàng)新的前面，第一個(gè)把渠道細(xì)分?jǐn)[到桌面上的企業(yè)，第一個(gè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)分的企業(yè)。但第一個(gè)倡導(dǎo)，不等于第一個(gè)嘗到甜頭。龍潤(rùn)一會(huì)說立頓的市場(chǎng)份額讓其“眼紅”，一會(huì)自劃為大益一類的普洱茶一級(jí)企業(yè)，我們不禁試想，是不是這種無限制的拔高自己，導(dǎo)致自己的營(yíng)銷方案不切實(shí)際呢？
那種新產(chǎn)品是拯救市場(chǎng)的法寶論和創(chuàng)新的商業(yè)模式論，簡(jiǎn)直是讓人發(fā)狂的論調(diào)。首先，普洱茶的魅力就在于傳統(tǒng)，就在于普洱茶的大智若愚，這與我們現(xiàn)代人呼吁回歸傳統(tǒng)的心理是相同的，這是根本，所謂“新”，沒有傳統(tǒng)，沒有根基，何來新？沒有舊，就沒有新。
普洱茶的營(yíng)銷創(chuàng)新、獨(dú)特的商業(yè)模式模式被人反復(fù)提及。產(chǎn)品形態(tài)的改變、連鎖模式是新商業(yè)模式？這簡(jiǎn)直是聞所未聞的奇異營(yíng)銷說。以前云南人叫上廁所是上茅廁，現(xiàn)在文明點(diǎn)的說法叫上衛(wèi)生間，功能一樣，難道換了個(gè)馬甲，衛(wèi)生間就不是廁所了？這是哪家的營(yíng)銷學(xué)？且不說云南歷史上那么多商號(hào)在全國(guó)、全世界都有分號(hào)的事實(shí)。真正現(xiàn)代意義上的連鎖業(yè)的起源，就是茶葉店，名字叫：美國(guó)大西洋和太平洋茶葉公司。這是連鎖業(yè)最基本、最普通的知識(shí)啊。你去問問外資連鎖業(yè)的任何一個(gè)員工都能回答出來的問題，何以在普洱茶界成了“獨(dú)特的”、“新”的商業(yè)模式。這為我解答了心中的一個(gè)疑問，龍潤(rùn)不懂營(yíng)銷。那是真的不懂。而這種事實(shí)讓人覺得可怕。
龍潤(rùn)是我尊敬的一個(gè)公司，把一個(gè)單品（排毒養(yǎng)顏膠囊）賣成一個(gè)集團(tuán)的公司，全世界難尋幾個(gè)案例。龍潤(rùn)茶葉也是普洱茶行業(yè)中有名的“大公司”，也的確是相對(duì)規(guī)范的公司，就是這樣的公司都出現(xiàn)這樣初級(jí)的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，那普洱茶的其他企業(yè)呢？但仔細(xì)一琢磨，包裝好、廣告多、產(chǎn)品線豐富、甚至茶藝師漂亮，這些都是表象，都是任何一家公司只要有“錢”都是可以做到的，都是有錢的公司都可以復(fù)制的，那么，龍潤(rùn)不可復(fù)制的東東是什么？大益有其他企業(yè)不可復(fù)制的資本運(yùn)作能力（起碼目前是），七彩云南有別人不可復(fù)制的“商業(yè)地產(chǎn)+直銷茶葉”的商業(yè)模式，其他的企業(yè)有沒有什么別人不可復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？
把小眾化市場(chǎng)和大眾化市場(chǎng)對(duì)立，把傳統(tǒng)茶葉和快消品對(duì)立是普洱茶的典型思維。不是說你定位于大眾就普洱茶就可以大賣特賣起來，定位于小眾就可以通過小眾傳播開來。難道普洱茶定位于高檔？它就好賣了？沒有普洱茶的這場(chǎng)風(fēng)波，普洱茶依然在茶友的小圈子里轉(zhuǎn)圈，普洱茶不會(huì)天下?lián)P名?！靶”姟焙汀按蟊姟?，只是一個(gè)營(yíng)銷定位的問題，與其他無關(guān)。普洱茶目前的問題是沒有營(yíng)銷基礎(chǔ)，沒有營(yíng)銷細(xì)分，當(dāng)然不會(huì)有廣泛的市場(chǎng)。
普洱茶和其他茶葉一樣，本來是簡(jiǎn)單的事，我們把它搞復(fù)雜了。這和普洱茶在香港是日常飲品，到了臺(tái)灣就發(fā)展為一種茶文化的道理一樣，在香港就是簡(jiǎn)單，在臺(tái)灣就是復(fù)雜。既然我們現(xiàn)在已經(jīng)把它搞復(fù)雜了，就要按復(fù)雜的來說。要純粹就純粹到底，要復(fù)雜就再?gòu)?fù)雜化一點(diǎn)，營(yíng)銷學(xué)叫細(xì)分。說直白一點(diǎn)，如果你要追求品質(zhì)的需求，好，我們把它品質(zhì)搞到最好，我們可以看得見，那些2003、2004年之前成立廠家或多或少都有各自擁躉，不管他們的品質(zhì)究竟如何，起碼他們讓人相信他們的品質(zhì)比后進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品質(zhì)要好。
要追求品質(zhì)的恒定，也就純粹的商品茶概念，不附加茶文化的做法，那就必須把最終的消費(fèi)群體提取出來。但終端的消費(fèi)者是誰？大益鄧增永的回答是：所有喝普洱茶的，不論年齡、學(xué)歷、收入……都是他們的消費(fèi)群體。這是一個(gè)典型的荒唐的營(yíng)銷思維，消費(fèi)品市場(chǎng)總是要細(xì)分的。但這樣荒唐的思維，體現(xiàn)在大益的身上是不一樣的效果，從中茶倒掉后，大益是實(shí)際的普洱茶第一品牌，甚至可以說大益就代表了普洱茶，但是這樣一條荒唐的理論體現(xiàn)在龍潤(rùn)、瀾滄江、柏聯(lián)普洱這樣的后進(jìn)者身上，反應(yīng)卻是兩嗎事。因?yàn)槟慵葻o法獲得品鑒愛好者的青睞，又沒有搞清楚終端消費(fèi)群體在哪里。
所有的營(yíng)銷理論總結(jié)下來，就是“賣東西”三個(gè)字。讀書人讀了后段，不讀前段，當(dāng)然生搬硬套，自然營(yíng)銷失誤。商業(yè)模式的道理在于此，商業(yè)模式?jīng)]有好于不好，不存在先進(jìn)與落后之說，只在于適合與否，符不符合當(dāng)時(shí)之情況，適不適合自身企業(yè)的情況?？系禄Ⅺ湲?dāng)勞不就是中國(guó)人千百年來賣東西的“前店后廠”的模式，它落不落后呢？
喝普洱茶和今天大家喜歡吃野菌子的道理一樣，事物的兩面性的體現(xiàn)就是這樣，本來落后的一種制作工藝，可能在無意識(shí)中形成了回歸自然的一種現(xiàn)象。任何一個(gè)新事物的發(fā)展客觀上都會(huì)有一些混亂，尤其是云南企業(yè)自身的落后，導(dǎo)致今日普洱茶是中國(guó)最為復(fù)雜的茶葉市場(chǎng)，大量炒家入場(chǎng)正是利用這種混亂，但這種混亂并不能等同于我們需要營(yíng)銷思維的混亂。
分銷渠道的問題
龍潤(rùn)連鎖當(dāng)初是以茶業(yè)界的“星巴克”的定位進(jìn)入的，而后進(jìn)入了流通領(lǐng)域，而后進(jìn)入了商超渠道，連鎖、批發(fā)、商超終端都擺開了架勢(shì)，看似要一統(tǒng)江湖的局面，但這恰恰是營(yíng)銷思維錯(cuò)亂的一個(gè)明證。
首先是服務(wù)和銷售的對(duì)立。星巴克是賣服務(wù)，龍潤(rùn)是賣產(chǎn)品，這是兩碼事，怎么復(fù)制？如何運(yùn)作？當(dāng)然，我們可以提煉出“體驗(yàn)營(yíng)銷”這個(gè)生動(dòng)的詞語(yǔ)，那我們必須要知道做連鎖的目的，是以產(chǎn)品銷售為主，還是以服務(wù)為主？同時(shí)，我們必須清楚，思想是指導(dǎo)行動(dòng)的，說一套做一套，只會(huì)讓下面的員工產(chǎn)生混亂，結(jié)果是整個(gè)企業(yè)的混亂。
其次，連鎖業(yè)和批發(fā)業(yè)的對(duì)立。連鎖的目的是什么？連鎖的目的對(duì)于渠道而言，是要壓縮渠道，讓產(chǎn)品盡量能在扁平化的渠道中快速地到達(dá)消費(fèi)者手中，是產(chǎn)品――連鎖店（零售商）――消費(fèi)者這樣一個(gè)傳遞的過程。相比連鎖，批發(fā)市場(chǎng)是使這種渠道延長(zhǎng)，是產(chǎn)品――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者這樣一個(gè)產(chǎn)品的傳遞過程。這是兩個(gè)嚴(yán)重對(duì)立的渠道，一個(gè)是盡量縮短，一個(gè)是把渠道拉長(zhǎng)。把進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，稱為“抄底”，是哪一本書教你這樣做的？是連鎖學(xué)？還是科特勒的營(yíng)銷學(xué)？
再次，廣泛分銷和單一分銷的對(duì)立。復(fù)制快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，是龍潤(rùn)舉起的又一面大旗，這面大旗好不好？好。龍潤(rùn)的標(biāo)桿就是立頓，立頓的渠道就是商超，這是立頓茶除開直接的消費(fèi)終端外主要的一個(gè)銷售渠道。但是，龍潤(rùn)做或者龍生做，都存在一個(gè)問題，連鎖是單一式分銷模式，也就是產(chǎn)品是通過連鎖渠道內(nèi)部消化，你見過哪家連鎖專賣的產(chǎn)品是廣泛分銷的？也許大家都有疑問，大益、茅臺(tái)酒都是連鎖店有、其他終端都有啊，是的，這是實(shí)情，但是，無論是大益還是茅臺(tái)酒他們都是歷史悠久的企業(yè)，歷史悠久代表什么？代表他們的產(chǎn)品銷售歷史長(zhǎng)，廣泛的分銷早就是一個(gè)事實(shí)，正是意識(shí)到廣泛分銷的弱點(diǎn)，所以，希望建立連鎖來實(shí)現(xiàn)打擊假貨、規(guī)范終端零售價(jià)的目的。這叫渠道控制。這叫渠道控制，從這個(gè)層面來分析，這種連鎖基本與分銷體制無關(guān)。
龍潤(rùn)和龍生幾乎都同時(shí)提出要快速?gòu)?fù)制快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，那我們有必要討論一下什么是快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)？簡(jiǎn)而言之，快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)就是“深度分銷”，就是“廠商聯(lián)銷體”，就是廠家――經(jīng)銷商――零售商都成為一個(gè)整體，在這個(gè)線路上沒有誰優(yōu)誰劣、誰控制誰的問題，而是相互依托、相互扶持這樣一個(gè)過程。好，這時(shí)候問題就出來了，大家都希望用現(xiàn)代營(yíng)銷理論去知道銷售，但大家都延續(xù)傳統(tǒng)銷售的思維。做深度分銷，大部分的企業(yè)是交給經(jīng)銷商完事，龍潤(rùn)和龍生卻反其道而行之，干脆廠家包打天下，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售線路設(shè)計(jì)，從談判到終端上架，廠家大包大攬?？梢愿嬖V大家的一個(gè)事實(shí)是，寶潔公司夠不夠大？夠不夠牛逼？寶潔公司也需要經(jīng)銷商來完成全中國(guó)的分銷任務(wù)。這就是我們的問題了，形似而神不似。
速溶茶的失敗
首先，我們必須明確傳統(tǒng)茶葉的營(yíng)銷對(duì)象是誰？應(yīng)該來說，絕大部分是35歲以上的人群。而這個(gè)人群反映的消費(fèi)特征是幾乎都形成了定性的思維，這意味著我們很難改變他的消費(fèi)習(xí)慣。同理，龍潤(rùn)的速溶茶，在這些消費(fèi)者眼中屬于大逆不道的產(chǎn)品。那么，好了，你只有將消費(fèi)者的年齡段下行。這種年齡段的下行接近于立頓紅茶在中國(guó)市場(chǎng)的定位，也接近于軟飲料的定位。
我們可以分析一下茶飲料的定位，第一是產(chǎn)品屬于軟飲料，軟飲料最大的特征是消費(fèi)者定位在35歲以下，甚至下行到4-5歲的年齡段。第二是“甜飲料”，也就是口感和傳統(tǒng)茶葉的口感不一樣。速溶茶呢？顯然不是。第三，打造時(shí)尚的理念，龍潤(rùn)的目標(biāo)立頓就是一個(gè)明顯的例證，立頓清楚地知道不是中國(guó)綠茶強(qiáng)大的品飲基礎(chǔ)的對(duì)手，打時(shí)尚牌，把紅茶的消費(fèi)群體的年齡段下行到25歲-35歲之間，速溶茶的定位呢？我看不到一個(gè)清晰的營(yíng)銷定位。
龍潤(rùn)老是宣稱自己知道消費(fèi)者是誰、消費(fèi)者在哪里。但是，我們無論從產(chǎn)品分析、還是渠道分析，得出的結(jié)論都是――龍潤(rùn)根本不知道。這也是后進(jìn)者如普洱茶集團(tuán)、柏聯(lián)普洱、瀾滄江等等眾多后進(jìn)入普洱茶產(chǎn)業(yè)者的問題。
我們都知道，國(guó)內(nèi)的普洱茶的消費(fèi)者的第一個(gè)波次的群體實(shí)際是一個(gè)非常小的一個(gè)群體，具體表現(xiàn)就是這個(gè)群體幾乎都是“茶友”（這也是大眾、小眾之爭(zhēng)的來源之一吧），但自從“馬幫進(jìn)京”以后普洱茶的消費(fèi)群體開始急劇擴(kuò)大，茶友是、茶商是（收儲(chǔ)為目的）、還包括眾多希望了解普洱茶的普通消費(fèi)者。
首先，我們來界定茶友的定義――“茶藝品鑒愛好者”。好了，那么，這個(gè)群體的消費(fèi)者是需要什么樣的產(chǎn)品，他們需要時(shí)至少是他們自認(rèn)為滿意的產(chǎn)品，他們需要的產(chǎn)品是“傳統(tǒng)茶葉”。我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)調(diào)傳統(tǒng)茶葉這個(gè)概念，因?yàn)閭鹘y(tǒng)茶葉有沖泡這個(gè)流程，非傳統(tǒng)則幾乎沒有或大大壓縮，如速溶茶、袋泡茶。那么，好了，對(duì)于普洱茶的后進(jìn)者而言，他們天然的不信任這些后進(jìn)者。速溶茶和袋泡茶都是非傳統(tǒng)茶葉，那么，非傳統(tǒng)茶葉制品的消費(fèi)者在哪里？（大益、滇紅嚴(yán)格意義上來說，也是后進(jìn)者，但區(qū)別是他們繼承了原有強(qiáng)大的品牌）
龍潤(rùn)的做法顯然是想用渠道區(qū)隔的方法，用商超渠道把自己需要的群體提取出來。的確，相比較而言，茶葉店的消費(fèi)者年齡偏大，大賣場(chǎng)的消費(fèi)年齡偏小，這個(gè)方法是能區(qū)隔出或者說細(xì)分出部分客源，但是，我們必須清楚，深度分銷是一個(gè)體系，不是僅僅把貨擺上終端這么簡(jiǎn)單的事。產(chǎn)品、包裝、談判、配送、拉排面、pop、促銷，每一個(gè)環(huán)節(jié)都非常重要，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是必須。
速溶茶、原生茶飲料的失敗。正如我們上文所言，傳統(tǒng)茶葉（無論任何茶類）是保留了茶葉的這種形態(tài)，茶客要的就是傳統(tǒng)茶葉的“片狀的存在”，享受“沖泡”這一流程，你把我要享受的東西都去掉了，那我肯定不消費(fèi)。速溶茶、原生茶飲料的想法是對(duì)的，但是，就針對(duì)普洱茶目前的銷售環(huán)境而言，非傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售肯定要復(fù)雜得多。龍潤(rùn)的潰敗清楚地表明這種產(chǎn)品方案的失策，是在不適合的時(shí)間銷售了不適合的產(chǎn)品。而不是產(chǎn)品不對(duì)，這個(gè)要搞清楚。
茶立方，新商業(yè)模式還是融資？
建設(shè)銀行云南分行、云南龍潤(rùn)茶業(yè)集團(tuán)、國(guó)投信托有限公司聯(lián)手，推出了一款龍潤(rùn)普洱茶立方壹號(hào)財(cái)產(chǎn)受益權(quán)信托理財(cái)產(chǎn)品。說直白一點(diǎn)，推出龍潤(rùn)普洱茶立方壹號(hào)，不過是在做融資。它說明了一個(gè)問題，企業(yè)的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，這不是某一個(gè)企業(yè)的問題，是整個(gè)行業(yè)的問題，下關(guān)如此、滇紅如此、戎氏如此，說白了，也就是說賣了一張紙，具體的產(chǎn)品仍然沒有銷售出去。即使是該類產(chǎn)品銷售一空，但與實(shí)際的產(chǎn)品營(yíng)銷是兩回事。因?yàn)橘?gòu)買人關(guān)注的是收益率的問題，同時(shí)誤認(rèn)為有擔(dān)保公司和銀行的雙重保險(xiǎn)。
這種金融衍生產(chǎn)品的擴(kuò)大化，在保住經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的同時(shí)，有可能也保住了泡沫。由于監(jiān)管部門的嚴(yán)厲，銀行并不為此類產(chǎn)品提供擔(dān)保，而是希望樹立投資人投資自負(fù)的觀念，所以，普洱茶與金融創(chuàng)新的結(jié)合，一定不能成為一種有力推動(dòng)茶產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展的商業(yè)模式，企業(yè)切勿進(jìn)入為融資而融資的誤區(qū)，為未來的茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展留下隱患。當(dāng)然，對(duì)于目前的普洱茶大多數(shù)企業(yè)而言，這番話是杞人憂天，但誰知道以后呢？
3000萬的金額對(duì)于龍潤(rùn)這樣的企業(yè)而言并不多，如果發(fā)行金額過大，政府就會(huì)考慮短期資本對(duì)金融環(huán)境的影響。從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，以龍潤(rùn)、下關(guān)、滇紅這樣的大公司，一個(gè)承兌匯票就能解決的問題，怎么需要如此復(fù)雜化？這讓人想不明白。當(dāng)然，票據(jù)類產(chǎn)品也在“瘦身”，但是，大把的人在資本市場(chǎng)玩各種游戲啊。
----------------《普洱茶營(yíng)銷》部分內(nèi)容
來源：作者：吳疆 新浪博客
《營(yíng)銷普洱》一書部分內(nèi)容
有一些討論普洱茶現(xiàn)象的文章頗為流行，這些文章通篇敘述的用兩個(gè)詞就可以概括：表象和猜測(cè)。這是目前普洱茶評(píng)估的一個(gè)現(xiàn)狀，普洱茶產(chǎn)業(yè)或者說云茶產(chǎn)業(yè)得以發(fā)展的真實(shí)原因是什么？根本原因是國(guó)家對(duì)三農(nóng)政策的扶持和傾斜。2003年開始不僅僅是云茶得到發(fā)展，貴州茶、湖南茶都得到了前所未有的快速發(fā)展，浙江、福建兩省由于原有的基數(shù)本身就大，所以市場(chǎng)表現(xiàn)就不明顯。至于說臺(tái)灣人也好，炒作也好，只是一顆稻草和一馬車稻草的關(guān)系。
臺(tái)灣人，我們可以定義為一種道具。至于炒作，本身就是一種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為，準(zhǔn)確地說，就是“資本運(yùn)作”。首先資本運(yùn)作本身無可指責(zé)。商人牟利、資本逐利何成為批判的理由？如果說“資本運(yùn)作”有罪，那就先把股市推翻了再說。其次，適度的炒作對(duì)于行業(yè)的發(fā)展而言，不但無害，相反有益。任何事都有個(gè)“度”，你超過這個(gè)“度”，量變到質(zhì)變，有益也變得有害了。我們可以看得見炒作對(duì)于普洱茶發(fā)展的推動(dòng)作用，炒作的結(jié)果是大家都喊非常難過的08年普洱茶的銷了5.8萬噸，超過了04年的2.5萬噸，超過了05年的5萬噸。炒作的結(jié)果是“大益”、“下關(guān)”兩個(gè)品牌天下人皆知，相反其他茶類呢？你數(shù)得出綠茶的品牌有幾個(gè)？花茶的品牌呢？鐵觀音的呢?這就是炒作留給我們的遺產(chǎn)――品牌和銷量。
現(xiàn)在的情況是大家都被這種假象迷惑了，不斷走入被惑――解惑――再惑的怪圈當(dāng)中。這不是哪一個(gè)人或哪一個(gè)企業(yè)的問題，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的問題。不管臺(tái)灣人如何忽悠，你不受“悠”，又如何？不管炒作如何無理，你不參與，與你何干？問題是大家都高舉反對(duì)“增值的邪說”，大家又都延續(xù)這種思維。
炒作巨虧是什么原因？是因?yàn)樨澙罚〔皇且驗(yàn)槌醋?。貪婪是因，巨虧是果。貪婪是本性，炒作是表象。總想以小博大，總想坐地生?cái)，個(gè)人如此，企業(yè)如此，行業(yè)如此，當(dāng)然會(huì)失敗。這是普洱茶的癥結(jié)，也是中國(guó)許多企業(yè)的癥結(jié)，沒有人想過為什么不能以“大”博“小”呢？穩(wěn)定發(fā)展呢？個(gè)人、企業(yè)、專家、商人、協(xié)會(huì)、政府不都在鼓吹“漲漲漲”嗎，這當(dāng)然會(huì)吹破氣球，你為什么不能不吹破??？
說到炒作，我們必須清楚龍潤(rùn)茶葉的目的是什么？答案就是：融資啊。融來資做什么？上市。上市做什么？把后二十年的利潤(rùn)提取到今天來用，然后反哺茶產(chǎn)業(yè)啊。茶葉不過是道具。在這個(gè)行業(yè)中有好多家都在玩這個(gè)游戲。在此說明，本人不是指責(zé)這種玩法，而是非常贊同，因?yàn)檫@可以說是經(jīng)營(yíng)的最高境界，這和這次金融危機(jī)美國(guó)為什么不救實(shí)業(yè)，而去救金融業(yè)的道理一樣。的確，實(shí)業(yè)能解決就業(yè)的問題，但救活了金融業(yè)，就可以解決美國(guó)人高負(fù)債高消費(fèi)的問題，消費(fèi)的信心有了，消費(fèi)起來了，實(shí)業(yè)不就活過來了。資本運(yùn)作不就是這個(gè)道理？
做營(yíng)銷的，可以不去搞資本運(yùn)作，但一定要清楚資本運(yùn)作的道理。換句話說，做營(yíng)銷的，一定要清楚自己企業(yè)的目的，根據(jù)這個(gè)目的去做營(yíng)銷。我們都知道，一個(gè)企業(yè)也好，一個(gè)行業(yè)也好，最重要的是取得定價(jià)權(quán)。取得定價(jià)權(quán)的前提是什么？壟斷、壟斷、再壟斷。壟斷就必須是吃掉整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。要吃掉整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，就需要巨量的資金支持。當(dāng)然，普洱茶的情況特殊，但是，無論任何特殊的政治因素，它的前提一樣是需要一定量的資金。
一些人連資本運(yùn)作的一些基礎(chǔ)的概念都沒有搞清楚，妄談什么微軟收購(gòu)雅虎，博聞兼并勐海，什么是兼并？什么是收購(gòu)？?jī)烧咧g的區(qū)別是是否現(xiàn)金支付的問題，博聞可是付了真金白銀的（至少媒體公布是這樣的），這是兼并？哪家的并購(gòu)學(xué)教你的？這些基礎(chǔ)概念對(duì)于普通人而言，就是一個(gè)屁，放了就是了，可對(duì)于一個(gè)企業(yè)的高管而言，卻是必須具備的基本知識(shí)。
然而，這種是似而非的理論，卻成為一種獨(dú)特的商業(yè)模式大加宣揚(yáng)，導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)的失敗是必然的，但引起茶業(yè)界營(yíng)銷思想的混亂，后果卻是嚴(yán)重的。宋丹丹不就批評(píng)了嘛：“那是相當(dāng)?shù)膰?yán)重！”。
傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)產(chǎn)品之辯
首先，我們必須清楚是需求產(chǎn)生市場(chǎng)，而不是產(chǎn)品產(chǎn)生市場(chǎng)。普洱茶的需求來自于兩個(gè)方面，一個(gè)存放，一個(gè)品飲，而這兩個(gè)市場(chǎng)終歸是一個(gè)市場(chǎng)――品飲。只是目前存在的狀態(tài)不一樣，讓大家都誤認(rèn)為是兩個(gè)市場(chǎng)。我們先來說存茶市場(chǎng)，因?yàn)樗聦?shí)存在，所以我們必須說它。不管任何原因，07年5月之前是全民皆藏，07年5月之后是全國(guó)的茶商。姑且不論其中的對(duì)與錯(cuò)，市場(chǎng)就是這樣的，一方有買，一方有賣，市場(chǎng)商路不都是這樣而得來？就好比為什么有“”？有這么多男人喜歡去殺“雞”么，它是錯(cuò)，但你不能否認(rèn)它不是一個(gè)市場(chǎng)，而且還很龐大。
一方面，自然是品飲的需求。當(dāng)然，存放的目的是為了好喝。但是現(xiàn)實(shí)是我們沒有這么多的老茶，我們就必須依靠存放的這個(gè)環(huán)節(jié)。而新茶大量的存放，就讓大家都誤認(rèn)為新茶就是市場(chǎng)，于是乎，大家都生產(chǎn)生茶，大家都拼命推銷生茶。連昌泰這樣非常懂普洱茶的企業(yè)也喊出：生茶就是我的事業(yè)的口號(hào)。臺(tái)灣人弄一個(gè)“生茶增值”的概念糊弄消費(fèi)者，怎么編得連廠家自己也相信了呢？龍潤(rùn)的奧運(yùn)茶、龍潤(rùn)和建行推出信托理財(cái)產(chǎn)品不都是這種概念的延續(xù)？既然市場(chǎng)都已經(jīng)否定了增值說，龍潤(rùn)也反復(fù)否定了增值說，那為什么還要玩下去呢？是玩否定之否定？這樣混亂的營(yíng)銷思路，如何不遭到失敗。
我們還是接著說品飲需求，品飲的市場(chǎng)又分為多種，茶藝品鑒需求和普通需求，當(dāng)然，我們還可以細(xì)分下去，送禮需求、減肥需求、保健需求、接待需求等等等等，這是各個(gè)廠家的需要時(shí)細(xì)分。我們現(xiàn)在討論的是普洱茶的基本需求。
而這種需求我們基本上又可以分為兩個(gè)大的方面，一種是傳統(tǒng)茶葉的品飲需求，一種是現(xiàn)代時(shí)尚產(chǎn)品的需求，也可以這么說，普洱茶將分化為傳統(tǒng)型產(chǎn)品和非傳統(tǒng)型產(chǎn)品。而產(chǎn)品的不同，又將導(dǎo)致銷售渠道的不同，銷售渠道的不同，又將導(dǎo)致營(yíng)銷定位的不同。當(dāng)然，無論是產(chǎn)品，還是渠道都可能發(fā)生交叉。你不能說我是銷售傳統(tǒng)產(chǎn)品的，所以我的茶莊不銷售袋泡茶，那你的客戶既需要自己品茗的產(chǎn)品，又需要單位接待用茶呢？所以，產(chǎn)品不是影響我們渠道選擇的。但是，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)必然，這就為我們帶來一個(gè)問題，我們企業(yè)側(cè)重點(diǎn)在哪里？
龍潤(rùn)非常清楚地表明是以銷售非傳統(tǒng)產(chǎn)品為主。而一個(gè)不容質(zhì)疑的事實(shí)是，復(fù)古、崇尚自然是引發(fā)普洱茶這一波熱潮的原因之一。一個(gè)市場(chǎng)可見的普遍現(xiàn)象是，為什么有那么多女孩子喜歡普洱茶呢？答案是：茶藝!是普洱茶的那一套復(fù)雜、復(fù)古的“沖泡流程”吸引了她們，而不是“茶”。請(qǐng)注意，速溶茶、袋泡茶是沒有沖泡這個(gè)流程的，或者說簡(jiǎn)化了這個(gè)流程。這為我們引出一個(gè)話題，營(yíng)銷如何做？是為賣茶而賣茶，還是可以尋找“它途”。當(dāng)然，我此處所言，不是那種狗屁不通的創(chuàng)新。
不可否認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是，現(xiàn)代生活的節(jié)奏將越來越快，那么，時(shí)尚、快消、符合這個(gè)現(xiàn)實(shí)節(jié)奏的產(chǎn)品必須出現(xiàn)，這是現(xiàn)實(shí)必然。（茶葉都是快消品，你不能說茶等同于汽車、冰箱吧。但是，實(shí)際情況是普洱茶的傳統(tǒng)類產(chǎn)品附加了許許多多茶文化的概念，所以造成事實(shí)的“慢銷”。）但是，中國(guó)人做生意，講究一個(gè)“天時(shí)地利人和”，不適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主推不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，就會(huì)遭到失敗。這就是一個(gè)垃圾小廠生產(chǎn)出來的生餅也可以大賣特賣的時(shí)候，龍潤(rùn)卻一頭投入到以速溶普洱的典型例子“創(chuàng)新”失敗的怪圈當(dāng)中的原因之一。
試錯(cuò)還是創(chuàng)新？
創(chuàng)新，在龍潤(rùn)的營(yíng)銷詞典上頻頻出現(xiàn)，速溶、袋泡、快消、奧運(yùn)茶、金融產(chǎn)品衍生物，做連鎖、進(jìn)酒店、進(jìn)4S店，每一個(gè)新產(chǎn)品、每一個(gè)分銷渠道的建立、每一種營(yíng)銷理論的倡導(dǎo)，都引起市場(chǎng)的一片驚嘆。然而，高調(diào)出臺(tái)的各種營(yíng)銷新理論，掩蓋不了速溶茶不成功、連鎖大幅度萎縮、商超潰敗、4S店撤退，酒店撤退的問題，事實(shí)上，龍潤(rùn)已經(jīng)成為了普洱茶行業(yè)里在頻頻試“錯(cuò)”的急先鋒，龍潤(rùn)仿佛是一個(gè)無意中推開了一間玩具倉(cāng)庫(kù)的小孩子，見到每一個(gè)玩具都是新的，然后，見到另一個(gè)新的，就迅速地拋棄了舊的。但是，正是龍潤(rùn)拋棄掉的玩具，被別人吸取了龍潤(rùn)的教訓(xùn)之后，撿了起來，并且都玩得很好。比如，有些商家就把龍潤(rùn)進(jìn)入4S店的模式，復(fù)制到機(jī)場(chǎng)、復(fù)制到高檔餐飲店，進(jìn)入到上海、中山等地。
毫無疑問，龍潤(rùn)普洱在普洱茶行業(yè)當(dāng)中永遠(yuǎn)都走在創(chuàng)新的前面，第一個(gè)把渠道細(xì)分?jǐn)[到桌面上的企業(yè)，第一個(gè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)分的企業(yè)。但第一個(gè)倡導(dǎo)，不等于第一個(gè)嘗到甜頭。龍潤(rùn)一會(huì)說立頓的市場(chǎng)份額讓其“眼紅”，一會(huì)自劃為大益一類的普洱茶一級(jí)企業(yè)，我們不禁試想，是不是這種無限制的拔高自己，導(dǎo)致自己的營(yíng)銷方案不切實(shí)際呢？
那種新產(chǎn)品是拯救市場(chǎng)的法寶論和創(chuàng)新的商業(yè)模式論，簡(jiǎn)直是讓人發(fā)狂的論調(diào)。首先，普洱茶的魅力就在于傳統(tǒng)，就在于普洱茶的大智若愚，這與我們現(xiàn)代人呼吁回歸傳統(tǒng)的心理是相同的，這是根本，所謂“新”，沒有傳統(tǒng)，沒有根基，何來新？沒有舊，就沒有新。
普洱茶的營(yíng)銷創(chuàng)新、獨(dú)特的商業(yè)模式模式被人反復(fù)提及。產(chǎn)品形態(tài)的改變、連鎖模式是新商業(yè)模式？這簡(jiǎn)直是聞所未聞的奇異營(yíng)銷說。以前云南人叫上廁所是上茅廁，現(xiàn)在文明點(diǎn)的說法叫上衛(wèi)生間，功能一樣，難道換了個(gè)馬甲，衛(wèi)生間就不是廁所了？這是哪家的營(yíng)銷學(xué)？且不說云南歷史上那么多商號(hào)在全國(guó)、全世界都有分號(hào)的事實(shí)。真正現(xiàn)代意義上的連鎖業(yè)的起源，就是茶葉店，名字叫：美國(guó)大西洋和太平洋茶葉公司。這是連鎖業(yè)最基本、最普通的知識(shí)啊。你去問問外資連鎖業(yè)的任何一個(gè)員工都能回答出來的問題，何以在普洱茶界成了“獨(dú)特的”、“新”的商業(yè)模式。這為我解答了心中的一個(gè)疑問，龍潤(rùn)不懂營(yíng)銷。那是真的不懂。而這種事實(shí)讓人覺得可怕。
龍潤(rùn)是我尊敬的一個(gè)公司，把一個(gè)單品（排毒養(yǎng)顏膠囊）賣成一個(gè)集團(tuán)的公司，全世界難尋幾個(gè)案例。龍潤(rùn)茶葉也是普洱茶行業(yè)中有名的“大公司”，也的確是相對(duì)規(guī)范的公司，就是這樣的公司都出現(xiàn)這樣初級(jí)的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，那普洱茶的其他企業(yè)呢？但仔細(xì)一琢磨，包裝好、廣告多、產(chǎn)品線豐富、甚至茶藝師漂亮，這些都是表象，都是任何一家公司只要有“錢”都是可以做到的，都是有錢的公司都可以復(fù)制的，那么，龍潤(rùn)不可復(fù)制的東東是什么？大益有其他企業(yè)不可復(fù)制的資本運(yùn)作能力（起碼目前是），七彩云南有別人不可復(fù)制的“商業(yè)地產(chǎn)+直銷茶葉”的商業(yè)模式，其他的企業(yè)有沒有什么別人不可復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？
把小眾化市場(chǎng)和大眾化市場(chǎng)對(duì)立，把傳統(tǒng)茶葉和快消品對(duì)立是普洱茶的典型思維。不是說你定位于大眾就普洱茶就可以大賣特賣起來，定位于小眾就可以通過小眾傳播開來。難道普洱茶定位于高檔？它就好賣了？沒有普洱茶的這場(chǎng)風(fēng)波，普洱茶依然在茶友的小圈子里轉(zhuǎn)圈，普洱茶不會(huì)天下?lián)P名。“小眾”和“大眾”，只是一個(gè)營(yíng)銷定位的問題，與其他無關(guān)。普洱茶目前的問題是沒有營(yíng)銷基礎(chǔ)，沒有營(yíng)銷細(xì)分，當(dāng)然不會(huì)有廣泛的市場(chǎng)。
普洱茶和其他茶葉一樣，本來是簡(jiǎn)單的事，我們把它搞復(fù)雜了。這和普洱茶在香港是日常飲品，到了臺(tái)灣就發(fā)展為一種茶文化的道理一樣，在香港就是簡(jiǎn)單，在臺(tái)灣就是復(fù)雜。既然我們現(xiàn)在已經(jīng)把它搞復(fù)雜了，就要按復(fù)雜的來說。要純粹就純粹到底，要復(fù)雜就再?gòu)?fù)雜化一點(diǎn)，營(yíng)銷學(xué)叫細(xì)分。說直白一點(diǎn)，如果你要追求品質(zhì)的需求，好，我們把它品質(zhì)搞到最好，我們可以看得見，那些2003、2004年之前成立廠家或多或少都有各自擁躉，不管他們的品質(zhì)究竟如何，起碼他們讓人相信他們的品質(zhì)比后進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品質(zhì)要好。
要追求品質(zhì)的恒定，也就純粹的商品茶概念，不附加茶文化的做法，那就必須把最終的消費(fèi)群體提取出來。但終端的消費(fèi)者是誰？大益鄧增永的回答是：所有喝普洱茶的，不論年齡、學(xué)歷、收入……都是他們的消費(fèi)群體。這是一個(gè)典型的荒唐的營(yíng)銷思維，消費(fèi)品市場(chǎng)總是要細(xì)分的。但這樣荒唐的思維，體現(xiàn)在大益的身上是不一樣的效果，從中茶倒掉后，大益是實(shí)際的普洱茶第一品牌，甚至可以說大益就代表了普洱茶，但是這樣一條荒唐的理論體現(xiàn)在龍潤(rùn)、瀾滄江、柏聯(lián)普洱這樣的后進(jìn)者身上，反應(yīng)卻是兩嗎事。因?yàn)槟慵葻o法獲得品鑒愛好者的青睞，又沒有搞清楚終端消費(fèi)群體在哪里。
所有的營(yíng)銷理論總結(jié)下來，就是“賣東西”三個(gè)字。讀書人讀了后段，不讀前段，當(dāng)然生搬硬套，自然營(yíng)銷失誤。商業(yè)模式的道理在于此，商業(yè)模式?jīng)]有好于不好，不存在先進(jìn)與落后之說，只在于適合與否，符不符合當(dāng)時(shí)之情況，適不適合自身企業(yè)的情況?？系禄Ⅺ湲?dāng)勞不就是中國(guó)人千百年來賣東西的“前店后廠”的模式，它落不落后呢？
喝普洱茶和今天大家喜歡吃野菌子的道理一樣，事物的兩面性的體現(xiàn)就是這樣，本來落后的一種制作工藝，可能在無意識(shí)中形成了回歸自然的一種現(xiàn)象。任何一個(gè)新事物的發(fā)展客觀上都會(huì)有一些混亂，尤其是云南企業(yè)自身的落后，導(dǎo)致今日普洱茶是中國(guó)最為復(fù)雜的茶葉市場(chǎng)，大量炒家入場(chǎng)正是利用這種混亂，但這種混亂并不能等同于我們需要營(yíng)銷思維的混亂。
分銷渠道的問題
龍潤(rùn)連鎖當(dāng)初是以茶業(yè)界的“星巴克”的定位進(jìn)入的，而后進(jìn)入了流通領(lǐng)域，而后進(jìn)入了商超渠道，連鎖、批發(fā)、商超終端都擺開了架勢(shì)，看似要一統(tǒng)江湖的局面，但這恰恰是營(yíng)銷思維錯(cuò)亂的一個(gè)明證。
首先是服務(wù)和銷售的對(duì)立。星巴克是賣服務(wù)，龍潤(rùn)是賣產(chǎn)品，這是兩碼事，怎么復(fù)制？如何運(yùn)作？當(dāng)然，我們可以提煉出“體驗(yàn)營(yíng)銷”這個(gè)生動(dòng)的詞語(yǔ)，那我們必須要知道做連鎖的目的，是以產(chǎn)品銷售為主，還是以服務(wù)為主？同時(shí)，我們必須清楚，思想是指導(dǎo)行動(dòng)的，說一套做一套，只會(huì)讓下面的員工產(chǎn)生混亂，結(jié)果是整個(gè)企業(yè)的混亂。
其次，連鎖業(yè)和批發(fā)業(yè)的對(duì)立。連鎖的目的是什么？連鎖的目的對(duì)于渠道而言，是要壓縮渠道，讓產(chǎn)品盡量能在扁平化的渠道中快速地到達(dá)消費(fèi)者手中，是產(chǎn)品――連鎖店（零售商）――消費(fèi)者這樣一個(gè)傳遞的過程。相比連鎖，批發(fā)市場(chǎng)是使這種渠道延長(zhǎng)，是產(chǎn)品――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者這樣一個(gè)產(chǎn)品的傳遞過程。這是兩個(gè)嚴(yán)重對(duì)立的渠道，一個(gè)是盡量縮短，一個(gè)是把渠道拉長(zhǎng)。把進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，稱為“抄底”，是哪一本書教你這樣做的？是連鎖學(xué)？還是科特勒的營(yíng)銷學(xué)？
再次，廣泛分銷和單一分銷的對(duì)立。復(fù)制快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，是龍潤(rùn)舉起的又一面大旗，這面大旗好不好？好。龍潤(rùn)的標(biāo)桿就是立頓，立頓的渠道就是商超，這是立頓茶除開直接的消費(fèi)終端外主要的一個(gè)銷售渠道。但是，龍潤(rùn)做或者龍生做，都存在一個(gè)問題，連鎖是單一式分銷模式，也就是產(chǎn)品是通過連鎖渠道內(nèi)部消化，你見過哪家連鎖專賣的產(chǎn)品是廣泛分銷的？也許大家都有疑問，大益、茅臺(tái)酒都是連鎖店有、其他終端都有啊，是的，這是實(shí)情，但是，無論是大益還是茅臺(tái)酒他們都是歷史悠久的企業(yè)，歷史悠久代表什么？代表他們的產(chǎn)品銷售歷史長(zhǎng)，廣泛的分銷早就是一個(gè)事實(shí)，正是意識(shí)到廣泛分銷的弱點(diǎn)，所以，希望建立連鎖來實(shí)現(xiàn)打擊假貨、規(guī)范終端零售價(jià)的目的。這叫渠道控制。這叫渠道控制，從這個(gè)層面來分析，這種連鎖基本與分銷體制無關(guān)。
龍潤(rùn)和龍生幾乎都同時(shí)提出要快速?gòu)?fù)制快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，那我們有必要討論一下什么是快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)？簡(jiǎn)而言之，快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)就是“深度分銷”，就是“廠商聯(lián)銷體”，就是廠家――經(jīng)銷商――零售商都成為一個(gè)整體，在這個(gè)線路上沒有誰優(yōu)誰劣、誰控制誰的問題，而是相互依托、相互扶持這樣一個(gè)過程。好，這時(shí)候問題就出來了，大家都希望用現(xiàn)代營(yíng)銷理論去知道銷售，但大家都延續(xù)傳統(tǒng)銷售的思維。做深度分銷，大部分的企業(yè)是交給經(jīng)銷商完事，龍潤(rùn)和龍生卻反其道而行之，干脆廠家包打天下，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售線路設(shè)計(jì)，從談判到終端上架，廠家大包大攬。可以告訴大家的一個(gè)事實(shí)是，寶潔公司夠不夠大？夠不夠牛逼？寶潔公司也需要經(jīng)銷商來完成全中國(guó)的分銷任務(wù)。這就是我們的問題了，形似而神不似。
速溶茶的失敗
首先，我們必須明確傳統(tǒng)茶葉的營(yíng)銷對(duì)象是誰？應(yīng)該來說，絕大部分是35歲以上的人群。而這個(gè)人群反映的消費(fèi)特征是幾乎都形成了定性的思維，這意味著我們很難改變他的消費(fèi)習(xí)慣。同理，龍潤(rùn)的速溶茶，在這些消費(fèi)者眼中屬于大逆不道的產(chǎn)品。那么，好了，你只有將消費(fèi)者的年齡段下行。這種年齡段的下行接近于立頓紅茶在中國(guó)市場(chǎng)的定位，也接近于軟飲料的定位。
我們可以分析一下茶飲料的定位，第一是產(chǎn)品屬于軟飲料，軟飲料最大的特征是消費(fèi)者定位在35歲以下，甚至下行到4-5歲的年齡段。第二是“甜飲料”，也就是口感和傳統(tǒng)茶葉的口感不一樣。速溶茶呢？顯然不是。第三，打造時(shí)尚的理念，龍潤(rùn)的目標(biāo)立頓就是一個(gè)明顯的例證，立頓清楚地知道不是中國(guó)綠茶強(qiáng)大的品飲基礎(chǔ)的對(duì)手，打時(shí)尚牌，把紅茶的消費(fèi)群體的年齡段下行到25歲-35歲之間，速溶茶的定位呢？我看不到一個(gè)清晰的營(yíng)銷定位。
龍潤(rùn)老是宣稱自己知道消費(fèi)者是誰、消費(fèi)者在哪里。但是，我們無論從產(chǎn)品分析、還是渠道分析，得出的結(jié)論都是――龍潤(rùn)根本不知道。這也是后進(jìn)者如普洱茶集團(tuán)、柏聯(lián)普洱、瀾滄江等等眾多后進(jìn)入普洱茶產(chǎn)業(yè)者的問題。
我們都知道，國(guó)內(nèi)的普洱茶的消費(fèi)者的第一個(gè)波次的群體實(shí)際是一個(gè)非常小的一個(gè)群體，具體表現(xiàn)就是這個(gè)群體幾乎都是“茶友”（這也是大眾、小眾之爭(zhēng)的來源之一吧），但自從“馬幫進(jìn)京”以后普洱茶的消費(fèi)群體開始急劇擴(kuò)大，茶友是、茶商是（收儲(chǔ)為目的）、還包括眾多希望了解普洱茶的普通消費(fèi)者。
首先，我們來界定茶友的定義――“茶藝品鑒愛好者”。好了，那么，這個(gè)群體的消費(fèi)者是需要什么樣的產(chǎn)品，他們需要時(shí)至少是他們自認(rèn)為滿意的產(chǎn)品，他們需要的產(chǎn)品是“傳統(tǒng)茶葉”。我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)調(diào)傳統(tǒng)茶葉這個(gè)概念，因?yàn)閭鹘y(tǒng)茶葉有沖泡這個(gè)流程，非傳統(tǒng)則幾乎沒有或大大壓縮，如速溶茶、袋泡茶。那么，好了，對(duì)于普洱茶的后進(jìn)者而言，他們天然的不信任這些后進(jìn)者。速溶茶和袋泡茶都是非傳統(tǒng)茶葉，那么，非傳統(tǒng)茶葉制品的消費(fèi)者在哪里？（大益、滇紅嚴(yán)格意義上來說，也是后進(jìn)者，但區(qū)別是他們繼承了原有強(qiáng)大的品牌）
龍潤(rùn)的做法顯然是想用渠道區(qū)隔的方法，用商超渠道把自己需要的群體提取出來。的確，相比較而言，茶葉店的消費(fèi)者年齡偏大，大賣場(chǎng)的消費(fèi)年齡偏小，這個(gè)方法是能區(qū)隔出或者說細(xì)分出部分客源，但是，我們必須清楚，深度分銷是一個(gè)體系，不是僅僅把貨擺上終端這么簡(jiǎn)單的事。產(chǎn)品、包裝、談判、配送、拉排面、pop、促銷，每一個(gè)環(huán)節(jié)都非常重要，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是必須。
速溶茶、原生茶飲料的失敗。正如我們上文所言，傳統(tǒng)茶葉（無論任何茶類）是保留了茶葉的這種形態(tài)，茶客要的就是傳統(tǒng)茶葉的“片狀的存在”，享受“沖泡”這一流程，你把我要享受的東西都去掉了，那我肯定不消費(fèi)。速溶茶、原生茶飲料的想法是對(duì)的，但是，就針對(duì)普洱茶目前的銷售環(huán)境而言，非傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售肯定要復(fù)雜得多。龍潤(rùn)的潰敗清楚地表明這種產(chǎn)品方案的失策，是在不適合的時(shí)間銷售了不適合的產(chǎn)品。而不是產(chǎn)品不對(duì)，這個(gè)要搞清楚。
茶立方，新商業(yè)模式還是融資？
建設(shè)銀行云南分行、云南龍潤(rùn)茶業(yè)集團(tuán)、國(guó)投信托有限公司聯(lián)手，推出了一款龍潤(rùn)普洱茶立方壹號(hào)財(cái)產(chǎn)受益權(quán)信托理財(cái)產(chǎn)品。說直白一點(diǎn)，推出龍潤(rùn)普洱茶立方壹號(hào)，不過是在做融資。它說明了一個(gè)問題，企業(yè)的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，這不是某一個(gè)企業(yè)的問題，是整個(gè)行業(yè)的問題，下關(guān)如此、滇紅如此、戎氏如此，說白了，也就是說賣了一張紙，具體的產(chǎn)品仍然沒有銷售出去。即使是該類產(chǎn)品銷售一空，但與實(shí)際的產(chǎn)品營(yíng)銷是兩回事。因?yàn)橘?gòu)買人關(guān)注的是收益率的問題，同時(shí)誤認(rèn)為有擔(dān)保公司和銀行的雙重保險(xiǎn)。
這種金融衍生產(chǎn)品的擴(kuò)大化，在保住經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的同時(shí)，有可能也保住了泡沫。由于監(jiān)管部門的嚴(yán)厲，銀行并不為此類產(chǎn)品提供擔(dān)保，而是希望樹立投資人投資自負(fù)的觀念，所以，普洱茶與金融創(chuàng)新的結(jié)合，一定不能成為一種有力推動(dòng)茶產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展的商業(yè)模式，企業(yè)切勿進(jìn)入為融資而融資的誤區(qū)，為未來的茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展留下隱患。當(dāng)然，對(duì)于目前的普洱茶大多數(shù)企業(yè)而言，這番話是杞人憂天，但誰知道以后呢？
3000萬的金額對(duì)于龍潤(rùn)這樣的企業(yè)而言并不多，如果發(fā)行金額過大，政府就會(huì)考慮短期資本對(duì)金融環(huán)境的影響。從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，以龍潤(rùn)、下關(guān)、滇紅這樣的大公司，一個(gè)承兌匯票就能解決的問題，怎么需要如此復(fù)雜化？這讓人想不明白。當(dāng)然，票據(jù)類產(chǎn)品也在“瘦身”，但是，大把的人在資本市場(chǎng)玩各種游戲啊。
云南龍潤(rùn)茶業(yè)集團(tuán)是龍潤(rùn)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的旗艦。龍潤(rùn)茶業(yè)依托集團(tuán)在北京、香港和美國(guó)等地強(qiáng)大的醫(yī)學(xué)研究能力，借助云南作為世界茶樹原產(chǎn)地的地理優(yōu)勢(shì)及其得天獨(dú)厚的茶山資源優(yōu)勢(shì)，以高素質(zhì)的員工團(tuán)隊(duì)為后盾，創(chuàng)茶業(yè)界一流企業(yè)。
龍潤(rùn)集團(tuán)用青春作抵押，打造普洱茶產(chǎn)業(yè)，與200多萬茶農(nóng)建立了“企業(yè)＋茶農(nóng)＋基地＋市場(chǎng)”的產(chǎn)業(yè)鏈，以86道質(zhì)量把關(guān)，生產(chǎn)高品質(zhì)茶產(chǎn)品;獨(dú)創(chuàng)以“體驗(yàn)式學(xué)習(xí)”的方式來了解、學(xué)習(xí)普洱茶文化,先后和云南大學(xué)一起創(chuàng)建了全球首個(gè)普洱茶學(xué)院;并獨(dú)創(chuàng)以茶學(xué)為載體的特色專項(xiàng)教育，舉辦茶藝師、評(píng)茶員等國(guó)家職業(yè)技能培訓(xùn)班，為省內(nèi)外培訓(xùn)應(yīng)用型專業(yè)技術(shù)人才。
健康，與每個(gè)生命息息相關(guān)，選擇健康產(chǎn)業(yè)，龍潤(rùn)茶業(yè)集團(tuán)以實(shí)現(xiàn)“雙健康”（地球的健康和人類的健康）為已任，奉獻(xiàn)出所有的真誠(chéng)，全力以赴，服務(wù)全人類。
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