別看老板這看似不經(jīng)意的一句問(wèn)話，里面蘊(yùn)含的做生意門道可大了去了。不夸張的說(shuō)，這都是茶葉店老板在幾十年的做生意過(guò)程中積累的“生意經(jīng)”，看似簡(jiǎn)單，真要悟透還真要費(fèi)一番功夫。
我家對(duì)門的鄰居就是賣茶葉的，因?yàn)閮杉业暮⒆硬畈欢啻螅?jīng)常在一起玩，所以大人之間走動(dòng)的也比較勤。她的茶葉店我去過(guò)好幾次，說(shuō)實(shí)話里面的裝修很有檔次，進(jìn)去之后整個(gè)人會(huì)不自覺(jué)放慢節(jié)奏，“來(lái)這里修身養(yǎng)性再合適不過(guò)了?！蔽医?jīng)常這樣對(duì)鄰居講。
但去了幾次我也發(fā)現(xiàn)了鄰居的一些“小動(dòng)作”：比如有些顧客她從來(lái)不向?qū)Ψ浇榻B茶葉的品種，直接從貨架上拿出一款就讓對(duì)方買單；有些顧客她 伺候的“小心翼翼”，進(jìn)來(lái)之后先不介紹茶葉，而是先泡上一壺茶跟對(duì)方細(xì)細(xì)品嘗；還有的客戶既不讓他嘗也不向他介紹，而是先問(wèn)他是“自己喝還是送人”…
有次我親眼見(jiàn)到一個(gè)顧客回復(fù)她說(shuō)買來(lái)自己喝，她甚至都沒(méi)要錢，直接從一個(gè)袋子里裝了些散裝的茶葉遞給顧客，讓他嘗了之后再來(lái)買。沒(méi)花一分錢白拿了袋茶葉，顧客喜滋滋地離開(kāi)了，我卻覺(jué)得很納悶：“不怕顧客專門來(lái)占便宜嗎？”
誰(shuí)知，鄰居的一番話卻讓我恍然大悟。接下來(lái)我把鄰居對(duì)我說(shuō)的話整理出來(lái)，看完之后您就能明白為什么買茶葉時(shí)老板會(huì)先問(wèn)一句“自己喝還是送人”。
一、送禮跟自己喝的茶葉標(biāo)準(zhǔn)要求不一樣，問(wèn)清楚后能根據(jù)對(duì)方需求介紹更適合的茶葉品種。送禮的時(shí)候，價(jià)格是次要考慮因素，顧客更在乎茶葉的包裝是否精美，茶葉的品相如何。特別是當(dāng)送禮對(duì)象是對(duì)茶葉很有研究的人，如果不了解清楚買茶葉的目的，隨便推薦一款茶葉，很可能導(dǎo)致對(duì)方把事情辦砸，這樣以后就損失了一個(gè)客戶。
如果是自己喝的話，對(duì)包裝的要求就成了次要，價(jià)格、口感才主要考慮因素，自己喝茶更注重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。每個(gè)茶葉店不光有精美包裝的品種，還有散裝的品種，這些散裝的茶葉大多都是被買回家用來(lái)自己喝的。
二、自己喝跟送禮的需求量不同，了解清楚后便于茶葉店老板心里做好給顧客的優(yōu)惠折扣。如果是買來(lái)自己喝，通常數(shù)量不太多，而且價(jià)格都比較實(shí)惠，最后的折扣可能就是付款時(shí)把幾塊錢的零頭抹掉。
但如果是買來(lái)送人，光包裝都是一筆不小的費(fèi)用，茶葉選的也全是上好的品種。有些顧客一次購(gòu)買的數(shù)量比較多，這時(shí)提前了解清楚買茶葉的目的，老板也能先在心里做好優(yōu)惠折扣的標(biāo)準(zhǔn)。
三、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，買茶葉送禮的客戶有長(zhǎng)期合作的可能性，了解清楚購(gòu)買目的有助于將客戶分類管理。現(xiàn)在各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，好不容易有顧客進(jìn)門，不能讓機(jī)會(huì)白白從自己手里流失。特別是現(xiàn)在大家都感到實(shí)體店生意難做，更要珍惜每一個(gè)進(jìn)店的顧客。
自己喝茶跟送禮不光是茶葉有區(qū)別，這兩種顧客也大有不同。自己喝的顧客一年下來(lái)也買不了幾次，但送禮的顧客可能一次購(gòu)買的茶葉就能抵得上店鋪幾個(gè)月的房租了。所以不妨把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，將這兩種顧客分類管理：大客戶和散客，根據(jù)實(shí)際情況給到優(yōu)惠折扣以及節(jié)假日的客戶回饋活動(dòng)，也能讓他們感受到自己被重視，對(duì)于店鋪的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)是很有好處的。
原來(lái)，一句看似不經(jīng)意的問(wèn)話，里面還蘊(yùn)含著這么深刻的生意經(jīng)，確實(shí)令人佩服！從店鋪里出來(lái)，我還在回味著剛才那番話，心里不由得也產(chǎn)生了一些想法。我們作為顧客，在買東西時(shí)遇到老板這樣問(wèn)話，該如何回復(fù)呢？在買茶葉時(shí)又需要注意哪些事項(xiàng)呢？
一、如實(shí)回答，明確說(shuō)出自己的標(biāo)準(zhǔn)要求。這一點(diǎn)并不是廢話哦！因?yàn)槿绻惴且延脕?lái)送禮的茶葉說(shuō)成是自己喝，那老板肯定會(huì)根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)推薦經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的茶葉品種，而且包裝也比較簡(jiǎn)單。想想看，用這樣的茶葉去給客戶送禮，對(duì)方會(huì)不會(huì)懷疑我們的誠(chéng)意呢？
所以，當(dāng)老板問(wèn)起時(shí)如實(shí)作答就是最好、最正確的回復(fù)，但在回復(fù)時(shí)我們要明確地告訴對(duì)方我們的標(biāo)準(zhǔn)要求：是自己喝還是送人，大概預(yù)算是多少，有沒(méi)有偏好哪一個(gè)品種，我們的要求越詳細(xì)，最后老板推薦的茶葉才越接近我們的要求。
二、可以多對(duì)比幾家店鋪，對(duì)茶葉的價(jià)格、品種、味道等都做一番了解，最終確定一家質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的店鋪?！百I東西貨比三家”這個(gè)道理大家都懂，不要嫌麻煩，因?yàn)樵趯?duì)比不同的賣家時(shí)我們對(duì)茶葉也會(huì)有更多的了解，特別是用來(lái)送禮時(shí)我們也能從商家的介紹中熟知茶葉的品種，不同年齡、不同性別、甚至不同工作環(huán)境的人都茶葉的喜好都是怎樣的。這樣的茶葉用來(lái)送禮更能收到意想不到的效果。
三、可以固定一家店鋪購(gòu)買，這樣買到的茶葉品質(zhì)和價(jià)格都能有保證。對(duì)普通人來(lái)說(shuō)，光憑肉眼很難分辨出茶葉品質(zhì)的好壞，可有時(shí)受時(shí)間和環(huán)境的限制我們也不可能坐下來(lái)先認(rèn)真品一品，再來(lái)決定買一種。所以我們不妨認(rèn)定一家茶葉店，跟老板當(dāng)個(gè)朋友來(lái)相處，你成了他的固定客戶，他也不會(huì)隨便賣給你品質(zhì)差的茶葉，雙方互利的事情，何樂(lè)而不為？