營(yíng)銷的基本任務(wù)：準(zhǔn)確闡述產(chǎn)品的特色、特性，并將產(chǎn)品特色吸引顧客，把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客的利益?！　±纾翰枞~商品的特色――“種類齊全”，“包裝精美”，“品牌知名”，“質(zhì)量可靠”，“價(jià)格公道”，“制作工藝精湛”等?！　〔枭唐返奶匦渊D―飲茶健康，品茶高雅，送茶禮高尚?！　′N售工作最基本的技巧――建立與客戶間的相互信任感?！　。?）問(wèn)候，發(fā)問(wèn)。是與客戶接觸的第一關(guān)，技巧為洞察客人對(duì)何種茶興趣，購(gòu)買原因是什么。購(gòu)買茶葉的動(dòng)機(jī)無(wú)非是：個(gè)人消費(fèi)，饋贈(zèng)送禮，團(tuán)體使用（詳見(jiàn)消費(fèi)群體的劃分及特征）　?。?）夸獎(jiǎng)、贊許客戶。肯定到本店購(gòu)物是正確的。適時(shí)介紹本店或產(chǎn)品特色?！　。?）聽(tīng)取意見(jiàn)，認(rèn)同客戶的意見(jiàn)。如客戶的意見(jiàn)有誤，不能直接更正，待其有正確見(jiàn)解及時(shí)予以認(rèn)可?！　。?）注意與客戶交流談話的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速，并及時(shí)自我調(diào)整，以流利的語(yǔ)言與客戶交談。　?。?）適時(shí)地展示自己的專業(yè)知識(shí)?！　。?）保持自身的外部形象（不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā)、不涂指甲油、不噴香水、不能帶貴重的裝飾品。笑容、精神狀態(tài)、著裝、佩飾等）?！　。?）接待客戶前要有充足的思想意識(shí)準(zhǔn)備?！　。?）正確使用客戶的見(jiàn)解，適時(shí)予以證明。例客戶：飲茶減肥，即可以其身形予以證明?！　。?）及時(shí)不斷地收集客戶信息以備用?！　I(yíng)業(yè)員工作過(guò)程中做到：　　1、微笑服務(wù)、舉止端莊得體；　　2、銷售時(shí)不短斤少兩，計(jì)價(jià)無(wú)誤，收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問(wèn)不厭，百拿不厭；　　3、雙手交遞商品；　　4、遇顧客糾纏，罵不還口，耐心細(xì)語(yǔ)解說(shuō)?！　′N售工作完成后應(yīng)做的事――自己進(jìn)行總結(jié)?！　。?）交易成功與否要找到原因（為什么買（不買）我家產(chǎn)品，為什么不買（買）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品這里存在有消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格等諸多因素）。　?。?）比照接待過(guò)的客戶存在的異同點(diǎn)。　?。?）自己調(diào)整、改善待客方法，充實(shí)產(chǎn)品介紹、行銷技巧?！　。?）下班后，要有兩人清理現(xiàn)金，封款上交，清潔營(yíng)業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛(wèi)生。　　銷售工作中關(guān)鍵環(huán)節(jié)――介紹產(chǎn)品：把特色轉(zhuǎn)化為客戶需求。特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益?！　。?） 巧妙避開(kāi)客戶不利話題，從側(cè)面重復(fù)介紹客戶需求，以產(chǎn)品中眾多特色去迎合客戶?！　。?）提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視。例：飲料為大家所需，三大飲料茶為尚?！　。?）以公司產(chǎn)品特色激發(fā)購(gòu)買欲。　?。?）站在顧客立場(chǎng)上，為客戶設(shè)計(jì)消費(fèi)?！　。?）使客戶認(rèn)同產(chǎn)品及服務(wù)，解決客戶心中尚存疑問(wèn)和需求。　　銷售工作的要點(diǎn)――介紹商品的原則與程序　　原則：特性――優(yōu)點(diǎn)――利益　　程序：現(xiàn)狀――解決對(duì)策――獲得好處　?。?）　　營(yíng)銷技巧――細(xì)分顧客心理，細(xì)分群體層次　?。?）每種茶葉不一定適應(yīng)每種人，你適合某種?！　。?）我推銷的茶葉不是最頂級(jí)，但是最適宜?！　。?）分析顧客層次，適用何種產(chǎn)品，迫切需要哪種，消費(fèi)群體的存在界面面?！　I(yíng)銷員的營(yíng)銷心理――要有正確的交易結(jié)果心態(tài)　?。?）不以金額大小論得失?！　。?）不以成交與否帶情緒辭行客人?！　。?）不以態(tài)度惡善待客?！　。?）樹(shù)立交易不成是顧客的損失思想，充分理解顧客買的是價(jià)值而不是價(jià)格?！　∈圬浤Ｊ浇ㄗh　?。?）服務(wù)型銷售：?jiǎn)柡颞D―感謝光臨、解說(shuō)產(chǎn)品――建議――購(gòu)買與否表示感謝――熱情服務(wù)――熱情送客　　（2）啟發(fā)式銷售：在上述基礎(chǔ)上說(shuō)明馬上（近期）購(gòu)貨的優(yōu)惠條件――建議購(gòu)買量――介紹新產(chǎn)品――建議購(gòu)高檔產(chǎn)品――建議購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。但應(yīng)注意：A、第一次銷售前不建議購(gòu)其它產(chǎn)品。B、以滿足客戶需要為目的推薦產(chǎn)品。C、有目的把推薦別一產(chǎn)品。D、讓客戶了解購(gòu)商品是最適用、便宜的?！　。?）　　明確消費(fèi)群體的劃分及特征　?。?）旅游消費(fèi)――消費(fèi)特征為：一次性行業(yè)，講究特色包裝?！　。?）團(tuán)體消費(fèi)少――消費(fèi)特征為：數(shù)人決定，多數(shù)人使用（使用者無(wú)選擇權(quán)）?！　。?）禮品消費(fèi)動(dòng)――消費(fèi)特征為：機(jī)性購(gòu)買講究知名度，高檔精美。　?。?）個(gè)人消費(fèi)――消費(fèi)特征為：時(shí)尚消費(fèi)，追求新、奇、特?！　€(gè)人消費(fèi)又可細(xì)分為：　　(A) 功能消費(fèi)――消費(fèi)特征為：講究保健，衛(wèi)生?！　?B)習(xí)慣消費(fèi)――消費(fèi)特征為：理智，偏好。　　(C)居家消費(fèi)――消費(fèi)特征為：經(jīng)濟(jì)，適用?！?（5）專業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)價(jià)――消費(fèi)特征為：價(jià)廉、質(zhì)好、包裝不求。 和平茶業(yè)小辛為您解答